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有人说刘卫军是疯子,品伊设计是大疯子带着一群小疯子

全球设计资讯 企业2020-04-08 10:53 关注

在开发商的眼里,品伊设计是个相当另异的存在。他们的提案不一定是开发商想要的,却是开发商想不到的。品伊敢想还敢干,提案时面对数个部门几十号人的反对,仍然坚持勇往直前。品伊的领头人刘卫军提案会上还相当任性,面对客户的挑难他可以说“我不高兴”,客户还反过来给他道歉;当他认为是对的决不妥协,宁可中止合作也绝不更换方案;面对本已通过方案又临时反悔的客户,能霸气地说“这套板房卖不出我来买。”

有人说刘卫军是疯子,还有人说品伊设计是一个大疯子带着一群小疯子。为什么品伊能霸气地震住提案现场,能疯敢疯的底气来自哪里?刷新认知,重新认知品伊,让我们从品伊全案的操作中了解品伊行事的指导原则与操盘技巧。

挑选合拍的客户,长期合作

要想往后合作顺利,首先要选择合适的客户。客户的选择是双向的,客户需要对品伊有一定的了解,和相当的期待。品伊要确定客户能接受品伊的创新思维,能给予足够的创作空间,并且能够较好的执行品伊的设计方案。此外双方的观念要契合,定位要匹配。

比如说品伊提出来的新鲜观点,前卫想法,客户能够理解。品伊设计定位服务的是高端项目、精英人群,项目也要达到这个标准才能相互匹配。品伊注重企业的发展前景,未来长期合作的可能。刘卫军说:“我们要的是能长期合作的客户,否则一单收到千万又如何,一锤子买卖不是我想要的。设计公司的时间与精力都是有限的,要集中精力服务优质客户,实现收益与影响力都是可持续的。”

放长眼光的合作,让品伊积累了极为耀眼的合作客户清单:万科、中海、金茂、龙湖、建发、正荣、华夏、华侨城、中航、中梁、蓝光、恒大、兴进等等。品伊会根据每个长期客户的属性制定相对应的设计文化定位,提供超预期的服务。有选择,才有长久。

对项目的全面了解,精减营销分析

设计之前,对项目的全面了解是第一步。这个了解,不限于工程领域、专业数据,还包括对项目营销思路的全面对接。比如项目的定位、价格、目标客户、周边环境、竞争对手、营销策略、企业文化、前期销售、过往设计等等。

设计师要从营销的角度找到解决销售问题的钥匙。开发商找优秀设计公司做设计的根本目的是什么?不是为了做漂亮的设计,而是为销售加码,吸引消费者买单。设计公司必须有自觉主动的营销意识,才能为客户提出有效并切实可实的方案。此外品伊还有更高的愿景,不但要帮客户达到销售的目标,还要为客户提升品牌的价植,而且设计出能够成为市场风向标的作品。

好的设计是能让项目溢价的,比如2007年曾有个项目单价2万/m2时卖不动,品伊被找来救场。当时市场流行的主要都是欧式风,仿佛做高端产品,不是海外泊来的洋风格都没有自信卖高价。刘卫军感觉那个随大流的风格不是目标客户真正喜欢和想要的,他反复研究后决定冒险,设想的是为“诗礼簪缨之族”、“钟鸣鼎食之家”做设计。

他没有拘泥于中式还是欧式,而运用现代手法,将中国古典元素与欧州浪漫风情精心融合,营造出极具文化积淀的优雅空间。这个项目的主题定为:藏青亭居,描绘的是一种意境,兼美了古韵与内涵,舒适与浪漫。在当时市场让人耳目一新,推动成交顺利进行,更换设计后该项目卖到3.5万/m2还供不应求。这样成功的例子在品伊不胜枚举,成就客户也成就自己。

站在更高维度俯看问题,找到打开需求的钥匙

设计公司的核心竞争力是设计能力,做得好不好,自已说了不算,作品自己会说话。设计不仅仅是设计,它的本质是解决问解。对品伊来说跳出设计做设计,设计比的不只是仅创意表现,更比的是眼光与洞察。不要站在同一维度去思考方案,而要站在更高维度俯看问题。就好比你开车堵在陌生的街道上,前面无数的车,你不知道离目标有多远,要经过多少障碍才能达到终点。而如果你有一个空中的视角,你就能确定目标的所在,并重新规划路线,避开障碍,走向终点。

设计是一样的,当你从平面维度看过去,问题纠缠成一团乱麻,眼前无数选择让你迷失方向。而当你提高思考维度,俯看市场时,就能洞察客户所在、需求所在,并找到解决问题的钥匙。比如说,目标客户群定位是否准确,是批发商还是知识分子,是老派传统企业家还是海外归来精英新贵;户型有没有问题,有什么优势要放大,有什么缺点要化解?功能定位是否准确,业主拿来投资,还是自住,或是用于招待客户?

定位越精准,设计方向越清晰,使用的设计手法越具化,才能铺排细节勾起消费者心中最真实的欲望。眼光不要限局在眼前的一个空间,一个户型,其实用什么风格、什么设计概念、什么装饰手法都是技术层面的表现,可以有千百种的设计方案,甚至你的竞争对手做得并不比你差。而只有找到对接客户欲望的钥匙,才能解开问题症结,最快地达到成交的彼岸。

预先设计,指定城市,对接客户

预设计,找客户,再落实,是品伊与其它公司最大的不同。如果把做设计比喻成生孩子,别人是先结婚再生孩子,品伊是先打算好生什么样的孩子再决定找什么样的结婚对象。

别的公司是接单之后才开始做设计,而品伊在制定公司战略规划时已经启动,项目还没出现,研究已经提前进行。

品伊有个“创意设计艺术研究院”,研究市场的新趋势、新风向、新时尚、新技术。从艺术作品、新闻、电影、戏剧、服装、珠宝等各个创作领域汲取灵感,提炼出设计可发想的新方向、新概念,在年头和年尾的战略研究会议,梳理出4-6条未年一年可用于创作的脉络,并且根据这些脉络,选择研究课题并积累素材。

品伊会每年定向研究一些目标城市的地理特质、人文属性、需求特征,再针对这些城市有目地的挑选客户,签单只是将前期的规划落实成具体的项目,结合项目自身的特点、开发商的文化属性,将前期研究的方向和课题融入到项目的具体设计当中。所以在项目之前,设计已在积累,在客户发出邀请之前已经确定创作方向,品伊以引领市场风向为已任,给客户超前的概念传输。积厚而薄发,备而后战,自然立于先发制人的有利位置。

回归本源的创作思考

创作要从哪里出发?主流风格、成功案例、开发商喜好?都不是!品伊认为创作的本源在心,从心出发,发掘人的灵性,扎根土地的灵气,回归生活的美好,复活觉性审美的时代。向外求诸物质的丰盛,用材质堆砌品味的时代已经过去,向内求诸精神的丰沃,觉醒美的感悟,是现代设计的方向。

在忙忙碌碌的生活中,可曾用心感受过四季轮回的美妙,二十四节气交替的微妙?踏上旅行的路途,真切体验过自然山水给你的感动吗?有没有听过一朵花开的声音,关注一只蝴蝶的舞蹈?当我们一天长大,还记得少时那无忧的笑声,相信过的童话,没实现的梦想吗?在都市中穿行,还记得脚踩泥地的感觉,手打水漂的动感,拉弹弓回弹的震颤吗?

从心出发,回归精神,以艺术复兴人文。品伊将2017年的设计主轴定位为“用艺术复兴人文美学经典”。上面说到的创作脉络将从这个主题中延展出来,落实到项目的具体设计当中。品伊从艺术、美学、生活中提炼出创作概念,提纯放大,用当下的创作语言生动地表现出来。品伊的创作会议是由艺术总监来主持,组织设计部、软装部、商务部来进行团队创作,这也品伊创作的特色之一。

品伊的艺术总监李莎莉,中国十大陈设设计师,是个集美貌与才华于一身的思想者,她说:“这是一个物质上足够富足的年代,精神上的匮乏同时发生。从大艺术家开始的那一天开始,用人文复兴设计,从美学的角度对生活重新定义。这是我的初心,也是责任。

我确信,在任何一个时代的经济浪潮中,一个以“复兴美 ”为己任的平台哪怕她再微小,永远都有感召人的力量,永远都不会消失。我还确信,一个品牌之所以伟大,不仅仅取决于它的市值和规模,还在于它所追求的精神,所坚持的信仰,以及是否能够更加清醒的为一个时代发声。”从品伊近年推出的“大艺术家”系列作品在市场上广受注目,好评如潮,也可以得知艺术美学的创作方向是与这个时代审美意识同脉动的。

两手准备,自我革命

品伊在提案前一般会准备两套方案,分为两组进行创作。一套求稳,是应客户的要求进行创作,解决销售问题。一套求变,根据品伊对市场的判断分析,以求对新概念、新流行、新形式的探索,给客户提供超预期的作品,以实现溢价。两套方案表现的形式不同,但创意出发的初心源头是一致的。品伊对新方案的设计永远都有更多的激情,每一次都是破茧重生,抛离旧的设计,创造新的样貌。

比如新推出的“大艺术家 繁秋”,以新中式风格与现代手法为思维主线,配合中式的禅意意境,使本案在文化气质上热情奔放又不失心灵的归宿感。秋之灿烂、秋之华茂、秋之热烈、秋之喜悦,直达心扉。一出来就大受欢迎,很快连样板房都被一抢而光。

刘卫军说:“设计上我们先要革了自已的命,颠覆过往的设计,给市场眼前一亮的新设计,成为新的风向标,才是品伊所追求的。”原创很痛苦,但是做成了会很快乐。刘卫军:“设计让我很快乐。”

有料到,才霸道

品伊提案的成功率很高,在九成以上,如果遇到不是那么完美的方案,客户还没提出,品伊已经主动提出撤回。但是,品伊一旦认定的,就会坚定推行。就比如开篇提到的一场提案面对数个部门几十号人的反对,都认为太冒险了,但品伊没有放弃,最后还是开发商的老板亲自拍板定下方案,老板很惊呀:品伊把他构想中未来准备去做的事情,提前创作出来了。品伊不是冒险,而是相对超前。

品伊的方案事先准备充份,创意方向明确,创作手法精湛,提案时自然底气十足,那份掌控现场的气势,你可以说霸道,也可是说是自信。这份自信是出自多年经验积累的自信,对项目看法清晰的自信,对创作出品用心的自信。刘卫军说:“有料到,才霸道。提案时要镇得住场,先要赢得客户的尊重和信任,这都是靠一个个项目的成绩和口碑累积起来的,有名气,有实力,有底气,才能有霸气。”

超出预期的延伸服务

只是单做设计还不够,样板房、会所、售楼部做的都是生活格调的标杆。空间设计出来,打造的是美好生活的“硬件”,品伊还为客户提供营销推广的“软件”。比如为项目提供营销话题,文化传播内容,情怀体验的细节,象是导入音乐会、花艺、沙龙等等,让有格调的生活方式在现场可以真实上演。

服务的延伸提升了项目的品味档次和格调,让客户有了更多手段服务消费者,扩大口碑促成销售。提供超预期的服务,也是品伊与客户合作得更长远的砝码。

严格执行,不打折扣

品伊的作品施工建造,可以实现80%的设计呈现。这在以开发商为施工主导的市场中非常难得,一般公司能达70%的实现度就可以偷笑了。这要求品伊首先自已要把工作做得很完善,图纸审核严核,细节考虑周到,提交完整;其次还有一个监督和验收的团队严格执行。品伊要求对每一个细节都不打折扣,客户要更改或替换任何一处,都必须同品伊商定,同意后才能改。品伊认为,他们从营销的角度出发,对空间的每一细节都已经设想周到。

无论是硬装还是软装,都是为了打动消费者而设计,根据消费者的定位,研究他们的喜好与消费心理,在空间动线中设定了多处“钩子”,通过一个个细节勾起消费者心中的回忆、渴望、喜爱与感动,不断叠加这种加分的心理建设过程。开发商无意识的更换,会扰乱客人体验的节奏,并不有利于销售。这样的坚持开始会很难,当开发商终于理解到品伊坚持的原因和看到成效后,有了更大的信任,后面干涉就越来越少了,反而合作上更顺畅。

以心为,由心造

对于如何让设计提案顺利通过,品伊的经验就是先要选择互相认可的好客户,要有营销策划的思想,拔高维度俯看问题,找到解决问题的钥匙,提前准备先锋超前面向未来的理念,全面思考严谨布局,一颗红心两手准备,在做提案时要有镇得住全场的霸气。提案通过后,严格执行,还能提供超预期的服务,让设计理念能更好地传递给市场和终端消费者,同时为长期合作积累好评和添加砝码。

讲完提案,这里还想分享一下对品伊领头人刘卫军的印象,刘卫军是有着一对深深酒窝的看上去就很快乐的设计人。他说话响亮有力,思维开拓,反应敏锐。他在创作上可以象个疯子,日常生活中总是兴致满满笑得象个孩子。你如果在年会上看过他表演贵妃醉酒时的贵妃扮相,可以知道这是一个多么敢想敢做敢玩的人。

他有一颗年轻而快乐的心,所以面相要比实际年龄要小得多,都可以去为化妆品代言。他是一个富有领导力的人,他的公司核心成员跟他十几年,仍然合作亲密无间。他也是一个率真的人,他可以在提案时说:“我不高兴”、“这个问题我不想回答”,但客户依然喜欢他、尊重他、相信他,这就是个人魅力和实力的体现。

他做为一个著名的设计师,却愿意被大家称为院长,希望未来有一天能桃李满天下。他一直身体力行地分享知识和经验,扶持新人。他开设特训营,每年培养二十位学校刚毕业的新人,手把手他们做职业规划,帮他们推荐工作。有的新人培养出来,说要去其它设计公司试试,他搭上自己的人脉交情去推荐,甚至还亲自带新人去面试,这种不计回报的付出,让人能感受他性格中的真诚与大度。

刘卫军说:“以心为,由心造。当你真诚以对的时侯,别人都是可以感受得到的,不论对人还是对事,只要用心去做,自然能够做好。”以心为,由心造,成功就是这样用心一点一滴积累而成。

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